Come si negozia la fine di una guerra

In un giorno di metà gennaio del 2025 nella residenza del primo ministro del Qatar a Doha c’era un gran trambusto.

Al primo piano si trovava una delegazione di Hamas, al secondo una di Israele. Un gruppo di diplomatici qatarioti ed egiziani faceva avanti e indietro fra le delegazioni – che non volevano parlarsi direttamente – e l’ufficio del primo ministro, lo sceicco Mohammed bin Abdulrahman Al Thani. In altri uffici della residenza c’erano anche due statunitensi: Brett McGurk, un diplomatico di lungo corso e capo negoziatore del presidente uscente Joe Biden, e Steve Witkoff, un imprenditore immobiliare che il neoeletto presidente Donald Trump aveva scelto come inviato in Medio Oriente. Tutte queste persone avevano poi un loro codazzo di assistenti, traduttori, consulenti.

Si trovavano lì per negoziare il primo accordo di cessate il fuoco nella Striscia di Gaza, poi raggiunto il 17 gennaio del 2025.

Negli ultimi anni fra guerre e invasioni si è parlato praticamente ogni giorno di negoziati. Il loro funzionamento però risulta ancora opaco, almeno da fuori. In realtà si basa su meccanismi che vengono replicati da decenni, che nemmeno Trump è riuscito a scardinare.

Gli “ingredienti” principali per un negoziato ideale sono: la presenza di delegazioni con una certa autonomia di manovra rispetto al proprio governo; delle premesse chiare fra le due parti; un mediatore indipendente e rispettato da entrambi; una sede neutrale e comoda; una buona dose di fiducia – e tanta pazienza.

La composizione delle delegazioni è varia e dipende dal tipo di accordo che si vuole raggiungere: può comprendere ministri, militari, diplomatici ed economisti, tra gli altri. È anche un’indicazione di quanto un paese stia investendo su quel negoziato: una delegazione di alto livello, con ministri o tecnici noti e influenti, mostra che quella parte sta prendendo sul serio il processo. Una delegazione di funzionari di basso livello, che quindi hanno anche meno autonomia, può essere un segno di minore interesse.

Le delegazioni non sono mai autonome, ma rispondono al proprio governo, da cui ricevono un mandato: in breve, il governo specifica cosa vuole ottenere, su quali punti può cedere (magari dopo un’iniziale dissimulazione) e su cosa proprio non può scendere a compromessi. Sono le cosiddette “linee rosse”.

Solitamente il momento in cui due parti che si stanno facendo la guerra decidono di iniziare a negoziare è quello in cui entrambe realizzano che potrebbero ottenere più cose con la diplomazia che con la violenza.

Al momento per esempio nella guerra in Medio Oriente gli Stati Uniti e l’Iran non hanno ricominciato ad attaccarsi in modo intenso e costante perché per entrambi sarebbe svantaggioso: l’Iran è più debole militarmente e in difficoltà economica, ma anche Trump subirebbe conseguenze in termini di popolarità interna, dato che la maggioranza della popolazione statunitense è contraria alla guerra in Medio Oriente.

Prima di iniziare a parlarsi le parti si devono accordare sulle premesse. Non si tratta solo di stabilire di cosa si parlerà (ossia l’agenda del negoziato), ma anche di come e dove lo si farà. Questa fase preliminare può durare mesi ed è fondamentale per lo sviluppo dei negoziati, anche se a volte riguarda aspetti che possono sembrare superficiali.

Fra il 1968 e il 1969 i negoziati per la fine della guerra in Vietnam rimasero fermi per oltre tre mesi perché le parti non riuscivano ad accordarsi sulla forma che avrebbe dovuto avere il tavolo al quale si sarebbero seduti: circolare, quadrato o rettangolare. Ogni proposta veniva criticata perché implicava un modo specifico di riconoscere e legittimare le parti. Alla fine si scelse un tavolo tondo, con a lato due tavoli rettangolari: un compromesso che funzionò, pur senza soddisfare completamente nessuno. Non furono previste targhe o bandiere, per evitare di litigare anche su quelle.

Anche chi paga il conto lo si decide in anticipo: a volte paga il paese mediatore, altre ancora a finanziare i negoziati è un’organizzazione internazionale, come la Banca Centrale o il Programma delle Nazioni Unite per lo sviluppo (UNDP). Alain Lempereur, mediatore e accademico fra i più grandi esperti di questo tema, dice che è capitato che i delegati chiedessero: «Chi paga per tutto questo?» una volta arrivati nella sede dei negoziati, per sondare la reale indipendenza del mediatore.

I mediatori sono scelti di volta in volta dalle parti secondo un processo che nella comunità internazionale viene definito “mediation shopping”. Nel caso del negoziato fra Iran e Stati Uniti per esempio è stato scelto il Pakistan perché è uno storico alleato dell’Iran e non ospita basi militari statunitensi, anche se al contempo negli ultimi anni ha costruito una stretta relazione con Trump. Per alcuni paesi, come il Qatar, diventare dei mediatori seriali di conflitti importanti è anche un modo per acquisire potere e influenza a livello internazionale.

Quello del paese mediatore è un ruolo delicato, basato sulla fiducia e sul rispetto. «Il mediatore è un facilitatore che aiuta le parti a muoversi nella direzione di una possibile risoluzione», dice Lempereur. Ha insomma il compito di contestualizzare quello che le parti si dicono e cercare di stemperare conflitti o tensioni, che ci sono sempre.

Sia Lempereur che Giampiero Massolo, che nella sua carriera è stato ambasciatore, segretario generale del ministero degli Esteri e direttore del Dipartimento delle informazioni per la sicurezza, paragonano la mediazione alla maieutica di Socrate, cioè il processo di aiutare l’interlocutore ad arrivare alla verità (o in questo caso a un compromesso) attraverso delle domande, senza indirizzarlo esplicitamente e senza esprimere opinioni.

Capita che un mediatore proponga una possibile soluzione, ma farlo è generalmente sconsigliato: c’è il rischio che una parte lo recepisca come una presa di posizione e si allontani. «I mediatori aiutano le parti a capire, non capiscono al posto loro», dice Lempereur.

È un ruolo ancora più complicato nei casi in cui le parti accettano di negoziare, ma non vogliono parlarsi direttamente (come Israele e Hamas). In questi casi è il mediatore a fare avanti e indietro fra i loro paesi o fra le stanze in cui ogni delegazione siede, quando i negoziati si tengono in un singolo luogo: nel portare avanti e indietro messaggi e proposte non può cambiarne il contenuto, ma può scegliere come presentarli. Le parti si devono fidare ciecamente del mediatore, non potendo sapere cosa verrà detto all’altra.

Il politico che ha reso popolare questo metodo di negoziazione è stato Henry Kissinger, potente e discusso segretario di Stato statunitense dal 1973 al 1977. Kissinger mediò moltissimi accordi, specialmente fra paesi del Medio Oriente, incontrando un paese per volta senza che le parti si incontrassero direttamente. Per descrivere questa tecnica i giornalisti che lo seguivano coniarono il termine shuttle diplomacy (diplomazia della navetta, o della spola, in italiano).

Un mediatore è anche un facilitatore, nel senso che deve fare di tutto per mettere a loro agio le delegazioni. Nel 2015 l’Austria, che mediava le discussioni fra gli Stati Uniti e l’Iran sul programma nucleare iraniano, si assicurò per esempio che tutte le delegazioni avessero a disposizione i loro cibi preferiti durante gli ultimi 18 giorni del negoziato: uvetta verde e pistacchi per gli iraniani, Twizzlers al gusto di fragola, formaggio, noci e uvetta per gli statunitensi. I mediatori del Regno Unito invece si facevano portare dai loro funzionari che facevano avanti e indietro da Londra dei biscotti dei magazzini britannici Marks & Spencer.

Questo è anche il motivo per cui spesso i negoziati si tengono in hotel di lusso: un hotel è un luogo neutrale, oltre che comodo, dove i negoziatori possono sia alloggiare che discutere senza dover essere portati da una sede all’altra. Se le delegazioni non si vogliono parlare direttamente, c’è abbastanza spazio affinché non si incontrino mai (almeno in veste ufficiale). Al contempo, è anche un luogo informale dove volendo i delegati possono incontrarsi al di fuori delle sessioni di negoziato. Magari davanti a un piatto.

«Non credo che si possano portare persone fredde e arrabbiate al tavolo della mediazione», dice Lempereur. «Ma si possono inizialmente portare a un tavolo: al tavolo da pranzo, per esempio. Si tratta davvero di creare uno spazio in cui le persone iniziano almeno ad accettarsi a vicenda, ad accettare la presenza l’una dell’altra. All’inizio cerchiamo solo di ricostruire la possibilità per due esseri umani di parlare, perché i conflitti riguardano sempre la disumanizzazione dell’altra parte».

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Da quando è stato rieletto, Trump ha parzialmente preso le distanze da questo modo di negoziare: usa molto più di frequente le minacce e la forza, sceglie come negoziatori persone senza esperienza e cerca di accorciare i tempi di conclusione degli accordi per potersi attestare risultati rapidi. È un metodo che ha funzionato principalmente nei casi in cui gli Stati Uniti svolgevano il ruolo di mediatore fra paesi molto più deboli, come il Ruanda e la Repubblica Democratica del Congo, ma in molti casi ha prodotto accordi solo parziali che hanno creato situazioni di stallo.

Non ha funzionato invece con la guerra in Ucraina, che in campagna elettorale Trump aveva promesso di fermare in 24 ore e di cui ora sembra essersi disinteressato. Non sta funzionando neanche con l’Iran: da quando è iniziato il cessate il fuoco, lo scorso 8 aprile, Trump ha inviato a Islamabad, in Pakistan, per 24 ore il suo vicepresidente JD Vance, il suo genero Jared Kushner e l’inviato speciale per il Medio Oriente Steve Witkoff, pensando di poter raggiungere un accordo in un breve periodo. L’Iran però è un paese che negozia nel modo più classico, mandando grandi delegazioni di esperti che sono anche abituati ad allungare di proposito i tempi per mettere in difficoltà l’avversario. Dopo due mesi le posizioni delle parti restano inconciliabili.

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