Il lavoro degli agenti immobiliari è una giungla

Qualche settimana fa una redattrice del Post che vive a Milano ha ricevuto una telefonata da un numero che non conosceva. L’uomo dall’altra parte era un agente immobiliare, ma non si è dichiarato subito come tale: ha iniziato facendo delle domande su casa sua e ha detto di aver avuto il suo numero da una vicina, cosa che la redattrice sa non essere vera.

Che gli agenti immobiliari telefonino, citofonino o addirittura suonino il campanello di casa delle persone nella speranza di trovare case da vendere è piuttosto comune. E sono anche diventate più varie le strategie che usano per farlo: come appunto quella di non dichiarare subito le proprie intenzioni; o di far finta di sapere già che in un certo condominio c’è qualcuno che vuole vendere, nella speranza che, se è vero, gli venga rivelato più facilmente. Succede soprattutto con gli agenti delle grandi reti in franchising come Tecnocasa, Tecnorete o Tempocasa, e soprattutto nelle città dove il mercato immobiliare è più competitivo.

È il caso di Milano, dove negli ultimi dieci anni il mercato è cambiato profondamente: i prezzi delle case sono quasi raddoppiati e gli immobili hanno iniziato a essere comprati e venduti con una rapidità che prima era insolita. Con l’aumento dei prezzi anche le agenzie immobiliari sono aumentate: per esempio dal 2018 le filiali dell’agenzia Tecnocasa sono passate da 80 a 120. E con l’aumento delle agenzie è aumentato anche il numero degli agenti immobiliari, che solitamente sono circa quattro per filiale.

Mario Grumetti, vicepresidente della Federazione italiana agenti immobiliari professionali (FIAIP), dice che a Milano non ci sono abbastanza case, soprattutto conformi alla domanda dei clienti, che vogliono case pronte per essere abitate. Per questo oggi il lavoro principale di molti agenti immobiliari non è tanto vendere le case, che se sono adatte vanno via molto facilmente, «quanto trovarne di nuove da acquisire».

A differenza delle agenzie indipendenti, che spesso lavorano grazie a una rete di conoscenze e di clienti consolidati, i grandi gruppi dedicano gran parte del tempo alla ricerca di case da mettere in vendita. E la giornata lavorativa di un agente immobiliare, soprattutto nelle grandi reti in franchising, è organizzata con questo obiettivo, più che con quello di far vedere case a potenziali acquirenti.

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Il lavoro di ogni agente immobiliare è limitato a una zona che gli viene assegnata e che monitora cercando di arrivare prima della concorrenza. A volte contattano alla cieca le persone che ci vivono, sperando di intercettare qualche aspirante venditore. Se al citofono risponde un inquilino in affitto, capita che gli chiedano un recapito per poter contattare direttamente il proprietario. Altre volte puntano invece a persone precise, perché hanno informazioni e buone ragioni per credere che vogliano vendere casa. Una parte del loro lavoro infatti consiste nel consultare i necrologi e notare quando in un condominio sono in corso lavori di ristrutturazione.

Per trovare i numeri di telefono associati a certi indirizzi, gli agenti immobiliari abilitati consultano “SISTER”, il portale dell’Agenzia delle Entrate per la gestione del catasto, su cui si può trovare chi è il proprietario di un immobile e il suo codice fiscale. Per arrivare al numero di telefono vengono poi utilizzate banche dati commerciali che associano codici fiscali e numeri di telefono, come quelle che vengono usate nel telemarketing e che si collocano spesso in una zona grigia in quanto a rispetto della privacy. Quando non trovano i numeri, ci sono agenti immobiliari che lasciano biglietti scritti a mano sotto le porte o che cercano di entrare nei condomini fingendosi residenti o sostenendo di avere un appuntamento.

Alcune di queste tecniche e le modalità con cui vengono messe in pratica sono considerate aggressive anche dagli agenti immobiliari stessi, ma continuano a essere piuttosto diffuse perché funzionano e la competizione come dicevamo può essere elevata.

Anche chi critica i metodi delle grandi agenzie immobiliari riconosce che quasi tutti, all’inizio della carriera, passano da lì. Sono le società che assumono con maggiore frequenza e che rappresentano il principale luogo di formazione per chi vuole imparare il mestiere, magari prima di passare a un’agenzia indipendente.

I metodi invadenti dipendono anche dal modo in cui gli agenti immobiliari vengono retribuiti dalle grandi reti. Spesso lavorano a partita IVA e ricevono un compenso fisso mensile basso, a cui si aggiunge una provvigione per ogni casa acquisita e venduta. Il loro reddito a fine anno quindi dipende dal numero di immobili che riescono ad acquisire e a vendere. Un ex collaboratore di Tempocasa che lavorava a Milano ha raccontato che ai tempi viveva ogni appartamento affidato a un’altra agenzia come una perdita economica personale, e che in un’occasione ha visto un agente di un’altra agenzia strappare alcuni cartelli che lui aveva appena affisso.

Non tutti gli agenti immobiliari però lavorano in questo modo. Alcuni professionisti con cui ha parlato il Post considerano queste tecniche troppo invadenti e, alla lunga, anche poco efficaci. Sara Ciammarughi, che fa l’agente immobiliare in un franchising a Cosenza, ha raccontato che una parte del suo lavoro consiste nel monitorare i gruppi Facebook dedicati alla compravendita di case. Quando trova persone che pubblicano un annuncio o scrivono di voler vendere un immobile, le contatta su Facebook per proporre i propri servizi. È un metodo che considera più rispettoso rispetto alle telefonate o alle visite a sorpresa.

Giuseppe Trumino, che gestisce lo sviluppo dei punti Tecnocasa in Lombardia, ha detto che nonostante il porta a porta sia un metodo ancora funzionante, è ben consapevole del fatto che a molte persone risulti invadente e che per questo cerca di consigliare ai suoi agenti di starci attenti.