Le catene di hotel ce l’hanno con i siti per prenotare le vacanze

Quelle americane hanno cominciato a inventarsi nuovi modi per togliere clienti alle agenzie come Expedia, ma non è facile

(Scott Olson/Getty Images)

Alcune catene di hotel statunitensi si sono stancate che sempre più persone prenotino le loro stanze usando siti come Expedia e Priceline. È vero che procurano loro clienti e sono particolarmente utili nei periodi in cui le persone viaggiano meno, ma si prendono anche commissioni che arrivano fino al 30 per cento di ogni prenotazione. Le catene Marriott, Hilton e InterContinental si stanno impegnando in campagne di marketing per convincere i loro potenziali clienti a non usare le agenzie viaggio online, e a riservare le stanze direttamente dai loro siti. Per riuscirci, propongono sconti e altri vantaggi ai clienti che aderiscono ai loro programmi fedeltà.

Un articolo del Wall Street Journal ha raccontato che dal 2016 le agenzie di viaggio online sono responsabili di più prenotazioni dei siti delle catene di hotel. In particolare sono i turisti più giovani – quelli che spesso vogliono spendere meno – a preferire siti come Expedia. Secondo Adara, una società che fa analisi di mercato nel settore turistico, il 52 per cento dei turisti statunitensi tra i 18 e i 34 anni usano abitualmente le agenzie di viaggio online; tra quelli con più di 35 anni questa percentuale scende al 37 per cento. Le persone più giovani sono anche meno interessate ai programmi fedeltà e apprezzano la varietà di opzioni fornita dai siti come Expedia, che permettono anche di prenotare automobili a noleggio e biglietti aerei. La società di consulenza Kalibri Labs ha stimato che le commissioni delle agenzie di viaggio online siano costate all’industria degli hotel statunitense circa 4,5 miliardi di dollari (circa 4 miliardi di euro) dal giugno 2015 al giugno 2016.

La catena di hotel Hilton è stata piuttosto diretta nei suoi spot contro i siti di prenotazione di vacanze: nella sua campagna pubblicitaria, ha usato lo slogan “Stop Clicking Around”, “Basta cliccare in giro”. La campagna include varie iniziative, tra cui una specie di sfida tra diversi hotel della catena: ogni settimana un gruppo di hotel Hilton di tutto il mondo si impegna a offrire ai clienti che prenotano dal sito della catena diversi privilegi. Hilton dà anche altri vantaggi ai clienti fidelizzati, quelli che aderiscono al suo programma di raccolta punti: per esempio dà la possibilità di avere degli sconti sull’acquisto di prodotti su Amazon.

La catena Choice Hotel ha realizzato uno spot che cerca di attrarre nuovi clienti usando toni simpatici – “Badda Book. Badda Boom”, dove “book” in inglese significa “prenotare” – oltre a prevedere sconti e carte regalo nella catena di caffetterie Starbucks in cambio dei punti raccolti. Un’altra strategia che si sta provando a sperimentare per convincere le persone a non usare agenzie di viaggio online è quella di offrire alcuni servizi: tra questi la possibilità di avere il Wi-Fi gratuito o quella di scegliere la propria stanza.

I responsabili delle agenzie di viaggio online intervistati dal Wall Street Journal non sembrano molto preoccupati delle nuove strategie delle catene di hotel, anche perché i loro servizi permettono al cliente di accedere a un’ampia offerta. Inoltre non è così facile che una persona sia interessata a prenotare in una specifica catena: ce ne sono molte e non ci sono così tante differenze tra una e l’altra.

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