Un consulente non è un architetto

di Roberto Plaja

Parlando d’investimenti e di gestione con famiglia, amici e clienti, cerco sempre delle analogie che mi aiutino ad essere chiaro ed esauriente. Una storiella è sempre più piacevole di una dissertazione tecnica; un po’ di libertà poetica può essere molto utile.

Un po’, appunto, ma non troppa.

Una delle più comuni analogie consiste nel mettere a confronto l’acquisto di servizi finanziari con quello di un qualunque altro oggetto o servizio. Recentemente, discutendo con un amico del ruolo di un consulente finanziario, lui mi dice:

“Insomma, il consulente è come l’architetto al quale dai il compito di progettare e costruire una casa: se poi i risultati non sono proprio quelli giusti, la cosa può essere corretta oppure gli fai causa!”

Anche a me spesso viene in mente l’idea che pagare per servizi d’investimento, in qualunque forma essi vengano amministrati, sia comparabile all’acquisto di un bene fisico. Ma esaminando la situazione in dettaglio si può capire subito che non è proprio così.

Restiamo con l’esempio del mio amico, quello dell’architetto. Il lavoro di quest’ultimo porterà con quasi assoluta certezza ad un risultato visibile e tangibile – una casa con certe componenti essenziali (sicurezza strutturale, tetto, riscaldamento, porta d’ingresso, cucina) ed altri elementi meno ovvi (per lo più di natura estetica, sempre tenendo presente che beauty is in the eyes of the beholder). Dall’inizio alla fine del progetto, le sue tappe sono prevedibili e visibili, e il loro completamento resta legato alla capacità dei realizzatori e alle leggi della fisica. Una volta di fronte al prodotto finito non ci saranno più dubbi: o il progetto è andato a buon fine oppure no; se no, si esamina cosa si può fare per rimetterlo in carreggiata. In caso di discordia ulteriore il rimedio giudiziale rimane una porta aperta, con tutte le sue incognite (chi ha detto cosa e quando, chi non ha capito, chi ha cambiato d’idea, chi non sa fare il suo lavoro, e chi più ne ha più ne metta).

Non è proprio così nell’investire o nel fare la consulenza. Innanzitutto, quasi nulla è prevedibile. ‘Fare soldi’ (in qualunque modo uno lo definisca) oppure ‘ottenere il 4%’ non sono obiettivi che si possano prendere seriamente, ma piuttosto solo dei desideri. Se nel caso dell’architetto ci si può attendere un qualcosa di fisico e visibile, nell’investire sia le attese che il risultato finale sono soggette ad interpretazioni e chiarificazioni (basti pensare alle convoluzioni sulla misurazione dei rendimenti di private equity). E se le cose non vanno bene oppure, più realisticamente, non finiscono per soddisfare al 100% il cliente non c’è ricorso legale che tenga – a meno di non sospettare o provare intenti fraudolenti.

Viste queste considerazioni, chi ce lo fa fare di pagare per certe promesse che, fra l’altro, sappiamo anche quando misurate bene sono molto difficili da ottenersi? Molto meglio pagare bene il tuo architetto che non gettar soldi al tuo gestore.